BtoB向けリード獲得の施策を解説！効果的に顧客を増やす方法とは？

BtoB向けの新規リード獲得に悩む企業は少なくありません。この記事では、効果的に顧客を増やすための施策を紹介します。さらに新規リード獲得に役立つツールも紹介するので、売上向上を図る企業は必見です。

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1.リード獲得とは？まずは目的を知ろう

リードとは、見込み客のことを言います。そして、リード獲得とは見込み客の情報を得ることを意味します。アクセスに必要な情報として、企業名や部署、電話番号、メールアドレスなどの獲得を目指します。
BtoBビジネスはBtoCにくらべて気軽な購買行動を行わないためリード獲得がより重要な意味を持ちますが、主に次の目的があります。

1-1.見込み客のリストを増やす

セールスで成果を上げるためには、見込み客のリストが必要です。リード獲得が上手くいけば、自力では得られなかったリストを得られるだけでなくリストの精度も高まります。簡単に言えば、ある程度興味を持った状態の人と接触できるため押し売りが減ります。

1-2.見込み客の情報を分析する

リード獲得施策は、必ず「誰に向けて行うか」を決めます。見込み客の傾向に合わせることで効率が上がるからです。もし、見込み客の傾向が分からない場合でもリード獲得を継続していけば獲得できた情報から、自社にマッチする顧客像が見えてきます。

2.BtoB向け！新規リード獲得に有効な施策

ここからはBtoB向けの新規リード獲得に有効な施策を5つ紹介します。オンライン・オフラインどちらで行う施策にもメリット・デメリットがあるので、自社のターゲットにどちらの方法が最適か検討してみましょう。

2-1.オンラインの新規リード獲得に有効な施策

オンラインで行う施策のメリットは、比較的低コストで適切な営業活動ができる点にあります。実際に接触しなくても営業活動できることから、ロケーションや世の中の情勢にかかわらず施策できると注目を集める方法です。

①資料ダウンロード（ホワイトペーパー）

オウンドメディアや自社ホームページにて、資料ダウンロードできるリンクを設定しましょう。無料で資料ダウンロードできるのと引き換えに、会社名や役職、担当者名、メールアドレスなどを入力してもらえば新規リードの情報を獲得できます。さらに、アンケート形式で

など資料ダウンロードの目的を選択してもらえば、その段階で購買意欲の高い見込み顧客を洗い出せるでしょう。ただし質問項目が多すぎると、資料ダウンロード率が減少する可能性があります。必要最低限の情報だけ記入してもらうようにするなどの工夫が必要でしょう。

②ウェビナーの開催（オンラインセミナー）

オンライン会議ツール等を使用して開催されるセミナーをウェビナーと呼びます。日本全国どこにいても気軽に参加できることから、新型コロナウイルス感染拡大以降、注目を集める施策です。ライブ配信と録画配信を組み合わせれば一度の開催でより多くの見込み顧客にアピールできるでしょう。オフラインでのセミナー開催と比較すると、運営コストがかからないのもウェビナーのメリットです。

視聴開始時に基本情報を入力してもらえば新規リード獲得につながるでしょう。ただし気軽に視聴しやすいことから、そこまで購買意欲が高くない層も参加している可能性があります。ウェビナーで新規リードを獲得するのであれば、リードの選別が重要になると言えるでしょう。

③オンライン展示会への出展（オンラインイベント）

バーチャルな空間で開催される展示会をオンライン展示会と言います。新型コロナウイルス感染症の拡大により、非接触で開催できることから注目を集めるようになりました。このような特徴があるオンライン展示会には自社で開催するケースと、主催者の元、合同形式で開催されるケースに分かれます。開催テーマが限られたオンライン展示会に出展すれば、新規リードにふさわしい見込み顧客を獲得しやすくなるでしょう。

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2-2.オフラインの新規リード獲得に有効な施策

実際に接触して営業活動できる点がオフラインの施策を実施するメリットです。オンラインの施策と比較すると一度で多くの見込み顧客にアピールする難易度は高くなります。
しかし、見込み顧客が抱える課題に対するソリューションを提案しやすくなるなど、密度の濃い営業活動ができるようになるでしょう。

①テレマーケティング

見込み顧客に架電し、提案や営業活動を行うことをテレマーケティングと言います。新規リード獲得を目的にテレマーケティングを実施する場合、購買意欲の高いターゲットをリスト化する必要があるでしょう。そこまで購買意欲が高くない層にテレマーケティングでアプローチし続けると、迷惑電話だと勘違いされる可能性があるため気をつける必要があります。なお最近では架電に代わり、メールでアプローチするケースもあるようです。必要に応じて架電とメールを使い分ければ、より一層効果的な施策となるでしょう。

②イベントや展示会への出展

見込み顧客に直接アプローチできる展示会やイベントは、購買意欲の高いターゲットと接触できる絶好の機会です。実際に自社の商品やサービスを手にとってもらえるため、製品の魅力が伝わりやすくなるでしょう。ターゲット層が集まる展示会に出展すれば、自社の製品を知らなかった見込み顧客にもアプローチできます。名刺交換する機会の多い催しなので、営業担当につなぐ新規リードを獲得するための施策として最適です。

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3.リード獲得後に受注へつなげるアクション

リード獲得（リードジェネレーション）は、効率的な受注を目的に行われます。顧客の情報を得たら問合せ、商談をしたくなるような働きかけをしましょう。そのためには顧客のニーズを高めながら自社へのエンゲージメントを醸成します。

3-1.リードナーチャリング

新規リードを獲得できたら、次は「リードナーチャリング」と呼ばれるリードを育成するステップに移ります。マーケティングに置いてリード育成が重要視される理由は、獲得した新規見込み顧客の温度感を上昇させるためのステップだからです。

同じような製品を比較し複数社に見積もりを依頼した上で社内りん議にかけ、購入や導入を決定するため、受注まで非常に時間がかかるのです。その間も製品等の魅力を伝え続けることで、新規見込み顧客の購買意欲を高めていけるでしょう。

3-2.リードクオリフィケーション

獲得した新規リードの中から購入意欲の高い見込み顧客を絞り込む作業を「リードクオリフィケーション」と呼びます。リードの選別を行えば購買意欲の高い見込み顧客を洗い出せるため、営業活動の効率化が期待できるでしょう。
このステップを挟むと獲得した新規リード数が減少する可能性がありますが、購入意欲の低い見込み顧客に営業労力を割くのを避けられるメリットもあります。

4.BtoBリード獲得ならイベント・展示会への出展がおすすめ

新規リード獲得の施策に迷ったら、イベントや展示会への出展がおすすめです。自社の商品やサービスを直接アピールできるイベントや展示会のメリットをお伝えします。

4-1.展示会はテーマごとに開催される

展示会はテーマに沿って開催されるため、特定の分野に強い興味関心がある企業が集まります。つまり自社製品と親和性の高いイベントや展示会に出展すれば、多くの来場者へ訴求することができ、新規リードを獲得できる可能性が上がります。

4-2.直接会って説明できる

商材やサービスによっては、実際に手に取ってもらうことでしか伝わらないこともあるでしょう。また、WEBだけでは伝わらない説明などを、直接営業担当が説明することで初めて「商品の価値」を感じてもらう場合も多くあるでしょう。

4-3.案件化までのスピードが早い

ほとんどの展示会やイベントでは開催前に公式ホームページで出展企業の告知があります。来場者はどんな業態の企業が出展するのか事前に確認した上で来訪するのが一般的です。
イベントや展示会の開催前にうまく情報発信できれば、リードナーチャリングの時間を短くすることができ、効率的に案件化することが可能になります。

4-4.自社の認知度向上につながる

どの会社の製品を購入しようか検討段階にある企業がたくさん来訪するため、競合他社に負けないブース装飾や見せ方で自社の特性をアピールしましょう。

5.トーガシのイベントや展示会出展サポート実績

展示会の出展サポートや主催サポートを行う株式会社トーガシは、イベントコンサルティングサービス「テクドリ」をご案内しています。「まず、こんなイベントをしたいのだけど、何が必要で何から始めればよいのかわからない、、、」と悩まれているイベント主催者のトータルサポートを、イベントの企画・立案・集客はもちろん、ツールの選定や事務局運営なども一括で依頼できるイベント支援サービスです。相談は無料なのでお気軽にお声がけください。

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6.BtoB向け新規リード獲得の施策を成功させよう！

BtoB向けに新規リードを獲得するには、最適な施策の実施が欠かせません。イベントや展示会に出展すれば見込み顧客の獲得はもちろん、商品やサービスの認知度が向上するでしょう。トーガシではイベント出展に関するトータルサポートを行なっています。新規リード獲得に向けた集客もサポート可能です。

見込み顧客の獲得に悩む企業はぜひトーガシにお問い合わせください。さまざまなイベントを成功に導いてきた当社が最適な施策を提案させていただきます。

7.【無料DL】「BtoBリード獲得のための効果的な施策」資料ダウンロード

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