展示会のリード獲得｜商談を増やすコツや育成のポイントをプロが解説

展示会出展は企業のマーケティング活動において、リードを獲得するための重要な施策です。準備段階から展示会修了後の見込み顧客への正しいアプローチ方法がわかれば、受注につなげやすくなるでしょう。

この記事では、展示会でリードを獲得するために知っておきたいポイントや、リード育成のコツなどを解説します。あわせて出展サポートをプロに依頼するメリットもお伝えしているので、ブース出展の具体的な方法に迷っている企業は必見です。

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1.【展示会でリード獲得】ブース出展の意義とは？

展示会に出展することで業界や企業、製品、技術に興味を持っている企業と接点を持てます。インターネット上で行うオンライン施策と比較して、展示会など見込み顧客と直接対話できるオフライン施策のメリットは以下の3つです。

• 質の高いリードを獲得できる
• 情報収集ができる
• 認知度の向上が見込める

オンラインでも情報収集が可能な昨今、展示会のブースに足を運ぶ企業は製品などに高い関心を持っていることが伺えます。認知度の向上も見込めるほか、競合他社や見込み顧客が何を求めているのか情報収集できる点も展示会でブースを出展する意義だと言えるでしょう。

2.展示会でのリード獲得数は「2つの要素」で決まる

展示会で見込み顧客を獲得することをリード獲得と言います。リード獲得数は、ブースに来場した人数とリード獲得率によって計算することが可能です。

つまり、展示会に出展してリードを獲得するためにはブース来場者数とリード獲得率の2つの要素を伸ばすことが重要になります。

3.展示会でリードを獲得するまでのステップ

展示会の出展準備からリード獲得までの流れを解説します。

3-1.出展目標の設定と共有

展示会で多くのリードを獲得するためには、KPIと呼ばれる目標を設定し営業チーム全体で共有しましょう。具体的には下記の目標数値を決定します。

• 名刺獲得数
• アポ獲得数
• 商談数
• 受注数

展示会当日にブースで営業する社員全員が同じ目標を共有することで、能動的に動けるようになります。

3-2.展示会の予算決定

展示会に出展するには、ブース設営費やパンフレット制作費などさまざまな費用がかかります。設定した目標に対し、どのくらいの予算が必要なのか計算しましょう。展示会の予算が決定すればブースの出展準備が行いやすくなります。

3-3.ブースの出展準備

来場者にアピールしたい製品や技術の前で足が止まるようなレイアウトにすることが、ブース設営の基本です。その上で展示パネルや床、壁面などのデザインを検討しましょう。

費用対効果の高いブースに仕上げるためにも、展示会出展のプロに相談しながらブースデザインを決定するのが最適です。

3-4.リード獲得

当日を迎えて営業活動をする際、展示会のブースの中に商談できるスペースを設置すると、リードを獲得しやすくなります。商談スペースにはクロージングが得意な営業社員を配置するなど、リード獲得につながるアクションを検討しましょう。

4.プロ直伝！展示会で多くのリードを獲得するためのポイント

展示会で一つでも多くのリードを獲得するためには、準備・当日・終了後の3段階で最適な施策を実施する必要があります。

4-1.展示会でのリード獲得｜事前準備のポイント

展示会出展の事前準備では、展示会への出展を告知したりトークスクリプトを展開したりすることが重要です。

展示会の出展をお知らせする

公式ホームページを活用して見込み顧客や取引先に展示会への出展をお知らせし、ブースに足を運んでもらいましょう。展示会のブースで実際に製品や技術を体験してもらえば、受注に至る可能性が高くなります。

出展を告知する際は、当日展示する製品や技術の特徴などを訴求し来場につなげましょう。

ブースを装飾する

ブースの出展位置や装飾などの設営は、リード獲得につながる重要な要素になります。メイン通路の近くや角など、来場者の足が止まりやすい場所にブースを設置することを検討しましょう。

その上で、一目見て製品や技術の特徴が明確となるブース作りの工夫が重要になります。

トークスクリプトを展開する

見込み顧客がブースに来訪してからリード獲得につながるまでの流れをトークスクリプトにまとめましょう。トークスクリプトを用意することで、営業レベルを一定に保てるほか営業スタッフが自信を持ってトークを展開できるようになります。

4-2.展示会でのリード獲得｜当日のポイント

展示会当日は、商談ブースの設置やノベルティ配布、来場者の様子を見つつ柔軟に営業体制を変更することがリード獲得のポイントです。

商談ブースを設置する

展示会に来場する見込み顧客の中には、すぐに製品や技術を導入したいと考えている企業も少なくありません。パーテーションなどで区切り落ち着いて商談できるブースを設置し、リード獲得につなげましょう。

来場者向けのノベルティを配布する

展示する製品や技術の特徴がわかる来場者向けのノベルティを配布しましょう。展示物の魅力が伝わるノベルティを配布することで、情報収集なしで来場した企業にも自社の存在をアピールできます。

営業体制を柔軟に変更する

会場の雰囲気や当日の成果によって、営業の仕方や人員の配置をその都度変更しましょう。午前や午後など来場者の流れに合わせて営業体制を柔軟に変更することで、ブース出展効果を最大化できます。

4-3.展示会でのリード獲得｜リード育成のポイント

展示会で獲得したリードをもとに、営業活動を行い顧客の購買意欲を促進しましょう。展示会マーケティングにおいて重要なリード育成のポイントを解説します。

獲得したリードを振り分ける

展示会で獲得した名刺をもとに、興味関心度が高いリードから低いリードまでランク付けして整理しましょう。その際、ブースで話した内容を付箋で添付するなど今後の営業活動に活かすためにも情報をまとめるのがポイントです。

ブース来場のお礼メールを送付する

名刺交換した企業の担当者全員にブース来場に関するお礼のメールを送付しましょう。リードの振り分けとお礼メールの送付をまとめて管理できるデジタルツールをあらかじめ導入しておけば、リード管理がしやすくなります。

継続的にナーチャリングする

展示会でのブース出展効果を最大化するためにも、継続的にナーチャリングしましょう。ナーチャリングとは顧客育成を意味し、定期的に情報提供することで見込み顧客の購買意欲を掻き立てます。

ブースで話した内容をもとに最適な情報を届けられれば、リード獲得につながる可能性を上昇させることが可能です。

5.展示会出展をリード獲得につなげるためにはプロへの相談がおすすめ

展示会に出展しリードを獲得するためには、プロへの相談が最適です。

5-1.展示会出展サポートをプロに依頼するメリット

展示会出展の第一の目的として、リード獲得を掲げる企業がほとんどでしょう。展示会に出展しリードを獲得するためには、当日の営業活動に全力を注ぐ必要があります。そのため当日のディレクションやブース設営にリソースを割くことは、現実的でないと感じる企業は少なくありません。

全体統括やブース設営など外注できる業務をプロに依頼することで、営業スタッフが当日のリード獲得に集中できるようになります。展示会出展サポートに長けたプロが当日の運営に携わることで、安心感を得られるほか想定外の事態が発生した際も慌てずに対処できるでしょう。

5-2.株式会社トーガシの展示会出展サポート

株式会社トーガシは、多くの展示会出展サポートを行ってきた経験があります。出展サポートはもちろん、ブース設営やデザイン、什器搬入、ディレクションなど展示会出展に関する一切の業務を代行可能です。

展示会出展効果を最大化するためのマーケティング手法も熟知しているため、企画立案や見込み顧客へのブース出展告知、ブースで獲得した名刺をもとにリードを育成する方法についても提案させていただきます。展示会出展ツールの導入を検討中の企業もぜひご相談ください。

5-3.展示会出展の成功事例

「第9回 ワールドデンタルショー2023」有限会社エルバ様のブース出展では、株式会社トーガシが装飾施工や空間デザイン、グラフィックデザインを担当しました。

クライアントが取り扱う商材の多さを訴求するために、実のなる木をモチーフとしたデザインを取り入れるなど視覚効果を重視した空間デザインを施しました。また気軽に来訪できるブースを目指し、スペースの中央に展示スペースと商談スペースを集約。その結果、5年前の出展時と比較して約3倍の実績を残せたとお喜びの声をいただいております。

第9回 ワールドデンタルショー2023 有限会社エルバ 様ブース

6.リード獲得までのポイントを理解して展示会への出展効果を高めよう

展示会に出展しリードを獲得するためには、受注に至るまでの流れやポイントを理解することが重要です。営業スタッフ全体で出展目標を共有した上で当日に挑みましょう。

「リードを獲得したいものの、展示会に出展した経験がない」「展示会出展準備の段階から全体を統括して欲しい」このような企業は株式会社トーガシまでご相談ください。

貴社の展示会出展目標や製品、技術の特徴などを詳しくお伺いした上で、展示会出展をトータルでサポートさせていただきます。リード獲得に向けて、出展効果の高いブースを作り上げていきましょう。

7.【無料DL】「BtoBリード獲得のための効果的な施策」資料ダウンロード

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