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展示会の営業のコツは?目的やメリットを押さえて効果的な営業活動をしよう

企業のマーケティング戦略の一環として、「展示会」が行われるケースも多い傾向です。ただ、普段の営業活動と展示会での営業活動とでは、効果的なやり方が変わってきます。展示会の機会を活かすためにも、効果的な営業活動のポイントを知っておきましょう。

ここでは展示会を開催する目的や主なメリット、効果的な営業方法について解説します。

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1.展示会の目的とは?      

そもそも、展示会とはどのような目的で行われるのでしょうか。主な目的には、以下のようなものが挙げられます。

1-1.見込み顧客との接点をつくる

展示会には、多くの人が訪れるため、直接コミュニケーションをとることが可能です。展示会では、名刺交換もあいさつ代わりのようなものとして盛んに行われるため、見込み顧客との接点をスムーズにつくることができます。展示会では積極的に多くの人と交流し、リスト獲得を目指すと良いでしょう。

1-2.自社の認知度向上

自社ブースでブランドイメージを再現することで、自社の認知度向上が期待できるでしょう。自社のテーマカラーや、統一したデザインを活用すると、ブランドイメージを固めやすくなります。

1-3.既存顧客との関係性を深める

展示会に既存顧客を招くことで、さらに関係を深めることが期待できるでしょう。その結果、契約の延長や他社の紹介などにつなげられる可能性もあります。

2.展示会のメリット          

展示会を行う主なメリットには、以下の3つのようなものがあります。詳しい内容を見ていきましょう。  

2-1.経営者と名刺交換ができる      

展示会には、経営者が参加するケースも多い傾向です。取引先などを決定する最高責任者と直接コミュニケーションをとれる機会は、非常に貴重といえます。

また、会話の流れとして経営者と名刺交換をするチャンスを得られることは、大きなメリットです。展示会では、名刺交換が盛んに行われるため、相手も抵抗が少ないでしょう。             

2-2.優良な見込み顧客にたくさん会える      

一般的に、展示会はテーマが定められています。そのテーマに関心を持つ人が展示会に集まるため、話を聞いてもらいやすい傾向です。そのため、不特定多数に向けて営業を行うよりも、効率的に優良な見込み顧客と出会うことができます。

飛び込み営業などとは異なり、テーマに関心がある人を対象に話をするため、アポイントの獲得にもつながりやすいでしょう。

また、過去にアプローチをしたもののまだ成約までは至っていなかったり、普段直接会いにくかったりする見込み顧客とも接触しやすいこともメリットです。コミュニケーションをとるきっかけの少ない見込み顧客との関係構築は、容易ではありません。

このような展示会の機会を設けることで、普段会いにくい見込み顧客に再びアプローチを行えます。新たなビジネスのきっかけにつなげられる可能性があるでしょう。

2-3.自社製品を直接見てもらえる   

展示会は、ブース内で自社製品を使ったデモンストレーションを行うこともできます。営業では、製品に関するパンフレットを用意したり口頭で説明したりする手法が一般的です。しかし、このような営業手法ではなかなか実際の使用イメージがわきにくく、魅力を十分に伝えることが難しいケースも少なくありません。

展示会で自社製品を見てもらったり使ってもらったりすることで、効果的なアピールが行えます。直接製品に触れてもらうことで、パンフレットや口頭だけの説明よりもスムーズに自社製品の良さを理解してもらえるでしょう。

また、展示会では製品に対する率直な意見を収集できることもメリットです。製品に対するリアルな意見を直接目の前で聞くことができ、商品開発や販売戦略の策定などに役立てられるでしょう。

3.通常の営業とは違う!展示会の営業のコツ

展示会では、一般的な営業活動とは違ったアプローチが必要です。展示会の営業では、どのようなことを意識すれば良いのか、ポイントをチェックしていきましょう。  

3-1.事前に目標を設定しておく      

展示会で営業活動を行う際は、事前に「アプローチ件数」「獲得名刺枚数」「商談件数」などの目標を設定しておきましょう。その際、具体性を持たせるため、数値を決めておくことがおすすめです。また、展示会は商談時間を短く設定することがポイントとなります。

なぜなら、長い商談時間を設定しても、相手が飽きてしまうと途中でブースを立ち去る可能性があるからです。そのため、展示会ではなるべく短い時間のなかで製品の魅力的なアピールを行う必要があります。

例えば、通常の商談に1時間程度かけている場合、展示会では15分程度の短い時間で商談を行うことが目安です。短い時間で内容を濃くするように心がけましょう。

3-2.案内状を送付するなどして集客する      

展示会は、開催する前の下準備が非常に重要です。あらかじめ展示会の告知として案内状や、招待状を用意しておき、取引先や見込み顧客に送付して集客を狙いましょう。また、案内状は「ただ送付して終わり」というわけではありません。案

内状の到着後23日程度を目安にして、相手に確認の連絡を入れるようにしましょう。案内状の到着確認と、内容をフォローする電話を入れると丁寧な印象を与えることができます。

また、きちんと到着を確認することで、未達や先方の見落としなどのリスクを避けることが可能です。展示会の23日前には、リマインドの電話を入れておくと良いでしょう。メールで案内を送る場合も、電話で一言フォローを入れておくことがおすすめです。

3-3.大手企業にも積極的にアピールする      

展示会には、中小企業だけでなく大手企業も参加する可能性があります。せっかくのチャンスだからこそ、大手企業にも尻込みせず積極的にアプローチすることが大切です。大手企業だからといって、「契約につなげることが難しそう」「相手にしてもらえないだろう」などと感じている人もいるのではないでしょうか。

しかし、大手企業は購買力があるからこそ、新規開拓を狙いやすいという側面もあるのです。特に、規模の大きい展示会では、通常の営業活動ではなかなか交流するきっかけのない大手企業の担当者とも出会える可能性があります。積極的に自社製品のアピールを行い、質の高いリードの獲得を目指しましょう。  

3-4.展示会後のフォローも忘れない

展示会は、開催時だけではなく、「終了後のフォロー」が非常に重要です。展示会で名刺交換をしたり説明を聞いてくれたりした顧客に対し、来場への感謝を伝えましょう。電話・メール・手紙など、自社に合う方法できちんとお礼をすることが大切です。きちんとお礼を伝えることで、顧客との良好な関係構築に役立てることができます。

なお、フォローはなるべく早い段階で行うことが基本です。少なくとも展示会終了後3日以内には連絡を入れるようにしましょう。あまりにも間が開いてしまうと、せっかくフォローの連絡をしても顧客に「何のことだろうか」と、忘れられてしまう可能性があるため注意が必要です。

また、展示会後は感謝のお礼以外にも、リストを獲得した見込み顧客に向けて、定期的に情報発信を行うことがおすすめです。相手にとって役立つ情報を発信することで、中長期的な関係を構築できます。なお、メールなどで情報発信を行う場合は、問い合わせフォームや連絡先を盛り込んでおくと効果的。

相手が思い立ったとき速やかに連絡をとれるよう、コンタクトポイントを設けておきましょう。このように、継続的な接触を心がけることで、最終的に顧客へとつなげやすくなります。

展示会の営業で悩んでいるならサポートを活用してみよう!  

展示会は、多くの見込み顧客と交流できる貴重な機会です。展示会に適した営業手法で、優良なリードを獲得しましょう。もし、展示会の営業に悩んでいる場合は、展示会のトータルサポートを行っている「トーガシ」を利用することも一案です。展示会主催サポート・リアルイベントの会場設営・オンライン展示会施策など、総合的にフォローしてくれます。

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